Dağıtım kanalları, ürünlerin üreticilerden alıcılara değiş tokuş edildiği araçlardır. Ürünler üretildiği yerden başlayarak farklı ellerden geçerek alıcısına ulaşır. Dağıtım kanalları, ürünlerin üreticilerden alıcılara ulaşmasını sağlayan araçlardır. Ürünlerin doğru yer ve zamanda, istenilen miktarda bulunması için dağıtım kanalları çok önemlidir. Müşterileri memnun etmek için dağıtım kanallarına da ihtiyaç vardır.
dağıtım kanalı birimleri; Üretici, toptancı, perakendeci, tüketici.
Bazı dağıtım kanallarında ürün doğrudan üreticiden tüketiciye ulaşmaktadır. Üretici ile tüketici arasına bazen bir toptancı, perakendeci veya komisyoncu girer. Bunlara aracı denir. Her temsilci belirli sorumlulukları üstlenir.
Toptancılar, ürünü üreticiden satın alır ve diğer toptancılara, perakendecilere veya endüstriyel tüketicilere satar.
Dağıtım Kanalı Türleri:
Duruma göre farklı dağıtım kanalları geliştirilebilir.
1- Tüketim Malları Dağıtım Kanalları:
Kanal A: Üretici – tüketici
Kanal BÜretici – perakendeci – tüketici
C kanalı: Üretici – toptancı – perakendeci – tüketici
D kanalı: Üretici – yetkili – toptancı – perakendeci – tüketici
Perakendeciler, çok sayıda tüketici yerine az sayıda perakendeciyle ilgilenerek ve perakendecilere daha fazla ürün satarak üreticilere bir dağıtım çözümü sunar.
Binlerce perakendeci gerektiğinde Kanal C tercih edilir. Üretici, çok sayıda perakendeci yerine az sayıda toptancı ile ilişkilidir. Toptancılar, üreticiden büyük miktarlarda ürün satın alır, bunları küçük miktarlarda keser ve perakendecilere satar.
Üreticinin faaliyet gösteremeyeceği yer ve koşullarda yaygın dağıtım gerektiren ürünler için D kanalı tercih edilmektedir. Brokerler üreticiden ürün almazlar, toptancıları üreticiye yönlendirirler.
2- Sanayi mallarının dağıtım kanalları:
Kanal E: Üretici – endüstriyel tüketici
F kanalı: Üretici – Endüstriyel Dağıtıcı – Endüstriyel Tüketici
G kanalı: Üretici – delege – endüstriyel tüketici
H kanalı: Üretici – yetkili – endüstriyel distribütör – endüstriyel tüketici
Çoğu endüstriyel üründe, özellikle yüksek maliyetli endüstriyel ürünlerde Kanal E tercih edilmektedir.
Endüstriyel distribütörler standart endüstriyel ürünler satmaktadır. Üretim araçları, bakım ve onarım gibi… Üreticiler için pek çok imkan sağlıyorlar. Yerel pazar faaliyetlerini düşük maliyetle yürütürler. Müşterileri ile olan yakın ilişkileri nedeniyle yerel pazarın ihtiyaçlarını tespit ederek üreticilere iletirler. Envanter tutarak, üreticilerin sermaye gereksinimlerini azaltırlar. Dezavantajları da var. Yüksek maliyetli ürünleri stokta tutarak, değişim teklif edebilir ve stokta kalma sürelerini uzatabilirler. Teknik bilgiler eksik olabilir.
G kanalı, birden fazla üretici tarafından belirli lokasyonlarda üretilen tamamlayıcı ürünler için tercih edilir. Brokerler, piyasa ve müşteri portföyü hakkında teknik bilgiye ve bilgiye sahiptir. Sezonluk ürün pazarlamasında sezon dışı pazarlamaya kaynak ayırmaya gerek yoktur.
Üreticinin kaynaklarının geniş bir kitleye ulaşmak için yeterli olmadığı durumlarda H kanalı tercih edilir. Özellikle üretici aynı kaynak ile yeni pazarlara açılmak istediğinde tercih edilmektedir.
Çeşitli hedef kitlelere ulaşmak için birden fazla dağıtım kanalı uygulanabilir. Lokasyona bağlı olarak aynı ürün ve hedef kitle için birden fazla dağıtım kanalı da uygulanmaktadır.
Dağıtım Kanalı Seçim Kararları:
Dağıtım kanalı seçim kararları, iş hedefleri ve alternatif kanalın avantajlarına göre verilmektedir. Arabulucular, birlikte çalışacakları ve hangi alanlarda konumlanacakları konusunda kararlıdır. İş hedefleri hedef kitleye göre belirlendiğinden, aşağıdaki faktörler dağıtım kanalı seçimini etkiler.
*ürün özellikleri
* Ürünlere ulaşmak için hedef kitle kanalları
* Hedef kitledeki rekabet durumu
* İşletmenin mali gücü, hedef kitlesi, ürün karması, kanal ve ilişki deneyimi
* Çevresel faktörler.
Dağıtım kanalı seçim kararları alınırken en yüksek getiriyi sağlayacak dağıtım kanalı belirlenir. Kar maksimizasyonu için planlanan üretim miktarı ve fiyatı için en ucuz dağıtım kanalı tercih edilir.
Dağıtım Politikaları:
Üreticiler dağıtım kanalını seçtikten sonra her seviyedeki aracı sayısına karar verirler.
1- Yoğun dağıtım: Tüm satış noktaları ürünü dağıtmak için kullanılır.
2- Kısıtlı veya Tekelci Dağıtım: Ürünü dağıtmak için belirli satış noktaları kullanılır.
3-Seçici Dağıtım: Ürünü dağıtmak için bazı mevcut satış noktaları kullanılır.
Fiziksel dağıtım:
İşletme yönetiminin ürün hareketlerini ve malzeme taşıma ve dağıtım sistemlerini geliştirme sorumluluk alanına fiziksel dağıtım denir. Taşıma, depolama, malzeme yönetimi, paketleme, envanter kontrolü, üretim yeri seçimi, depolama, sipariş yönetimi, pazar tanımlama ve tüketici hizmetlerini kapsar. Fiziksel dağıtımda, iletişimin ve işbirlikçi iş faaliyetlerinin önemi rol oynar.
Fiziksel dağıtım, dağıtımda maliyetin düşürülmesiyle ilgilenir. Kurumlar arasında bağlantılar kurar. Fiziksel dağıtım süreci, siparişin alınmasıyla başlar. Sipariş verildikten sonra ilgili pazar incelenir.
Kaynak:
Anadolu Üniversitesi – İşletme – Haziran 2008
yazar: Halil İbrahim Arık
Diğer gönderilerimize göz at
[wpcin-random-posts]