“
“Gerçek, belirsizlik, çelişki ve tehlike karşısında doğru kararlar verebilen kişidir.” Winston Churchill
İnsanlar genellikle karar vermeye çalışırken referans veya başlangıç noktası olarak bir kritere ihtiyaç duyar. Psikologlar, insanların yeni durumları deneyimledikleri/öğrendikleri ilk bilgilere göre değerlendirme eğiliminde olduklarını ve bunun karar verme süreçlerinde ciddi etkisi olduğunu keşfetmişlerdir. Bu durum psikoloji literatüründe çeşitli terimlerle açıklanmış olsa da burada ‘takılma etkisi’ kavramı altında değerlendirilecektir:
İki tanınmış psikolog ve davranış bilimcisi, Amos Tversky ve Daniel Kahneman, 1974’te yayınlanan ortak bir makalede şöyle yazmıştı: “İnsanlar, nihai kararı vermek için belirli başlangıç noktalarına dayalı olarak tahminler, görüşler ve kararlar verir.” “Başlangıç değeri, yani olayları manipüle etmek için kullanılan referans noktaları, söz konusu olay veya durum içindeki bir özellik veya kısmi bir hesaplamanın sonucu olabilir. Her iki durumda da, tespitler genellikle yetersiz ve kusurludur. Testlerinde , Tversky ve Kahneman, rastgele sayıların bile sınava girenlerin yanlış tahminler yapmasına neden olabileceğini keşfetti. Bir deneyde, katılımcılardan 0 ile 100 arasında bir sayı seçmeleri için bir çark döndürmeleri istendi. Birleşmiş Milletler’deki Afrika ülkelerinin sayısını belirtin. Düşük bir sayı döndüren kişi daha düşük tahminler verdi. Her neyse, bu, katılımcıların kararlarını oluşturdukları ilk konuydu. Ne de olsa, zihinsel çıpalar daha önce hiçbir mantıksal değeri olmayan erken deneyimlerdi. .
İçindekiler
Kurulumun etkisi nedeniyle karar verme yönü, ne kadar ödemek istediğinizi etkileyebilir.
Örneğin, yeni bir araba aldığınızı hayal edin. İnternetteki herhangi bir web sitesinden, ilgilendiğiniz bir arabanın ortalama fiyatının 27.000 $ olduğunu okudunuz. Siz yerel otomobil mağazanızda alışveriş yaparken bayi aynı arabayı size 26.500$’a satmayı teklif ettiğinde bunu otomatik olarak kabul etmiş olursunuz. Sonuç olarak, satıcının size sunduğu fiyat, ödemeyi beklediğinizden 500 $ daha azdır. Yukarıdaki vaka çalışmasından bağımsız olarak düşünüldüğünde, aynı arabayı şehirdeki bir araba galerisinde sadece 24.000$’a bulmak mümkündür. Bu fiyat, tam olarak ödediğinizden 2.500 $ daha az, sitede gösterilen fiyattan 3.000 $ daha az. Bu satın alma işleminden sonra, bu kadar hızlı bir karar verdiğiniz ve daha iyi teklifleri görmezden geldiğiniz için kesinlikle pişman olacaksınız. Gerçek buyken neden galaya bu kadar çabuk atlıyoruz? Bu aslında hayatın her alanında ve her yaştan insanda geçerli olan yaygın bir akıl hatasıdır.
Kurulumun etkisi maaş görüşmelerini etkileyebilir
Maaş artışı için patronunuzla pazarlık yaptığınızı hayal edin. İlk teklifi yapmakta tereddütlü olabilirsiniz, ancak araştırmalar, kartlarınızı masaya ilk koyan olmanın aslında en iyi yol olabileceğini gösteriyor. İlk teklifi kim yaptıysa, avantaj açısından sizi öne geçirir, çünkü kurulumun etkisi büyük ölçüde sonraki tüm müzakerelerin başlangıç noktasını oluşturacaktır. Bu ilk teklif, kabul edilebilir bir dizi karşı önlemin oluşturulmasına yardımcı olur ve gelecekteki teklifler, bu ilk sayıyı bir çapa veya odak noktası olarak kullanır. Çeşitli araştırmalar, yüksek bir maaş talebiyle başlamanın aslında daha yüksek maaş tekliflerine yol açtığını bulmuştur.
Fiksasyonun etkisi, maddi kazancın yanı sıra hayatımızı birçok farklı alanda etkileyebilir.
Sabitleme etkisi, finansal kararların ve satın alma kararlarının ötesinde, günlük hayatımızın birçok yönünü etkiler. Günlük hayattaki yansımalarına bir örnek vermek gerekirse:
Ne kadar yaşayacağını düşünüyorsun? Ebeveynleriniz çok uzun yaşadıysa, otomatik olarak uzun bir yaşam sürmeyi bekleyebilirsiniz. Bu dayanak noktası nedeniyle, anne babanızın, yediğiniz sağlıksız yiyeceklerden ve hareketsiz yaşamınızdan çok daha sağlıklı ve daha aktif bir yaşam tarzı yaşadıklarını ve bu da anne babanızın ömrünün uzamasına katkıda bulunduğunu gözden kaçırabilirsiniz.
Çocuklarınız Her Gün Ne Kadar TV İzlemeli? Çocukken çok fazla televizyon izlediyseniz, çocuklarınızın her gün televizyon karşısında saatler geçirmesini daha kabul edilebilir bulabilirsiniz.
Hastanın kronik ağrısından hangi hastalık sorumludur? Sabitleme etkisi, klinisyenin bir hastalığı doğru bir şekilde teşhis etme yeteneğini etkileyebilir çünkü bir hastanın semptomlarına ilişkin ilk izlenimleri, sonraki tüm değerlendirmeleri etkileyen bir çapa oluşturabilir.
Fiksasyonun etkisini oluşturan faktörler ve etkileri
Bu etkinin günlük hayatta bizi etkilemesi kaçınılmazdır ancak bu etki farklı faktörler dikkate alındığında farklı şekillerde kendini göstermektedir. Bu faktörlere genel bir bakış atalım:
Psikolojik durum: Çapa etkisini yaratan ilk deneyimi yaşadığımız andaki ruh hali çok önemlidir. Araştırmalar, depresyondayken ortaya çıkan çapa etkisinin daha kalıcı bir etkiye sahip olduğunu ortaya koydu.
Uzmanlık: Eğitimli ve geniş yaşam tecrübesine sahip kişilerin çapa etkisinin neden olduğu olumsuz tutumlara karşı daha temkinli oldukları gözlemlenmiştir.
Karakter Yapısı: Çalışmalar, sosyal insanların bu etkinin olumsuz sonuçlarına sosyal olmayan insanlara göre daha az duyarlı olduğunu göstermiştir.
Görüyorsunuz, saplantı etkisi, satın alma davranışımızdan hayatımızı nasıl şekillendirdiğimize kadar yaptığımız seçimler üzerinde güçlü bir etki olarak kendini gösteriyor. Bu nedenle, bir dahaki sefere önemli bir karar vermeye çalıştığınızda, sağlamlaştırma yanlılığının kararlarımız üzerindeki potansiyel etkisi hakkında biraz daha düşünmek akıllıca olacaktır. Mevcut tüm bilgilere ve tüm olası alternatiflere yeterince dikkat ediyor musunuz, yoksa seçiminizi mevcut bir satış noktasına mı dayandırıyorsunuz?
kaynak:
https://www.verywellmind.com/what-is-the-anchoring-bias-2795029
https://en.wikipedia.org/wiki/Anchoring
https://psychcentral.com/blog/the-anchoring-effect-how-it-impacts-your-everyday-life/
yazar: Erdal Oğur
Diğer gönderilerimize göz at
[wpcin-random-posts]