Tüketicileri satın alma kararlarını etkilemeleri için bilgilendirme ve ikna etme işi. İşlevsel yükseltme o aradı. Bu kampanya ile tüketiciler, doğru mal ve hizmetlerin doğru yerde ve doğru fiyatla satıldığı konusunda bilgilendirilmektedir.
Tanıtım, toplumun örf, adet ve kültürüne uygun olmalıdır. Teknoloji, ticarete yardımcı olur veya bunları sınırlar. Ulaşım, basın, matbaa ve üretimdeki gelişmeler tanıtımı kolaylaştırmakta ve etkisini artırmaktadır.
Tutundurma, pazarlama iletişimi süreci ile yakından ilgilidir. Vericiden alıcıya satış ve satın alma mesajlarının iletilmesi sürecidir.
Pazarlama iletişimi sürecinde aynı tüketiciye aynı anda birden fazla mesaj gönderilir. etkili iletişim süreci için mesajlar;
sunulan ürünler hakkında bilgi vermek,
Rakiplerin sunduğu ürünler arasındaki farklar açıklanmalı,
Sunulan ürünlerin tüketiciler açısından değerini artırmalı,
satış organizasyonu,
Talep artmalıdır.
Tutundurma karması, pazarlama iletişimi sürecinin etkinliği açısından oldukça önemlidir. tanıtım karışımı içeriği;
Kişisel Satış
reklam
Halkla ilişkiler
İşlevsel yükseltme
Satış Geliştirme
İçindekiler
kişisel satış
Alıcı ile satış personeli arasındaki birebir iletişim sürecidir. Satış personeli belirlenmiş bir alanda, ekip olarak, telefonda veya gişede satış yapabilir. Alıcıya bilgilendirici, ikna edici ve hatırlatıcı mesajlar verir. Kişisel satış, en eski tutundurma bileşenidir.
Kişisel satışın avantajları:
İnsanlar arasında doğrudan yüz yüze iletişim kurulur. Her iki taraf da birbirinin özelliklerini, ihtiyaçlarını ve isteklerini yakından takip ederek esnek hareket edebilir.
Dostluk, satış ilişkisi yoluyla kurulabilir.
Alıcı, satış elemanlarının çabaları karşısında satın almaya zorlanabilir.
Satış personeli gerekli bilgileri kolayca toplar.
Günümüzde diğer promosyon bileşenleri kişisel satış için önemli bir ihtiyaç haline gelmiştir. Çevreye umut bağlayarak bir işi büyütmeye çalışmak ve diğer promosyon bileşenlerini kullanmadan kişisel satışlar yapmak, iğne ile kuyu kazmaya benzer.
reklam
Hedef kitleyi bilgilendirmek ve ikna etmek için çeşitli medya araçlarına belirli ücretler ödenerek mesaj gönderilmesine reklam denir. Reklam genellikle medya ve kitle iletişim araçları tarafından yapılır.
Kurumsal duyurular: Örgütsel resmi, fikirleri ve siyasi konuları sunan reklamlardır.
Ürün veya Hizmet Reklamı: Ürün ve hizmetlerin özelliklerini, kullanımını ve faydalarını açıklayan reklamlar.
Önde gelen reklam: Hedef kitleye ürün veya hizmet hakkında bilgi vererek markadan çok ürün grubuna talep sağlamak için yapılan reklamlardır.
Rekabetçi reklamcılık: Ürününüzün veya hizmetinizin rakiplerine göre avantajlarını açıklayan reklamlar.
Hatırlatma Duyurusu: Bilinen ürün ve hizmetleri size hatırlatmak için yinelenen reklamlardır.
Gazete, dergi, radyo, televizyon, açık hava, kapalı mekan, internet, sinema gibi mecralarda reklam yapılır.
Reklamcılık ve kişisel satış arasındaki temel fark, işin içinde reklamcı olmamasıdır.
Kitle iletişim araçlarının ve kitle iletişim araçlarının gelişmesinden sonra reklamın önemi katlanarak artmıştır.
Reklam avantajları:
Halka açık bir iletişim aracıdır. Reklamı yapılan mal veya hizmetlere meşruiyet kazandırır. Firma, alıcıların satın alma güdülerini kolaylıkla takip edebilir.
Bilinir. Tekrarlanabilir. Rakiplerle karşılaştırmaya yardımcı olur.
Etkisi görsel ve işitsel sanatlarla arttırılabilir. Mal ve hizmetlerin çekiciliği arttırılabilir.
Reklam açık, kapsamlı ve hedeflidir, ancak zorlayıcı değildir. Reklamları okuyanlar, izleyenler, dinleyenler dikkat etmeye ve tepki vermeye zorlanamaz. Bu yüzden daha az esnektir ancak daha güçlüdür.
En önemli reklamlar internetteki arama motoru reklamları ve fiziksel ortamlardaki outdoor reklamlardır. İnsanlar bu reklamlardan rahatsız olmadığı için dikkate alınan reklamlardır. Radyo, televizyon, gazete, dergi ve diğer filmlerdeki reklamlar, insanların çoğu zaman görmezden geldiği, hatta can sıkıcı bulduğu reklamlardır.
Halkla ilişkiler
Halkla ilişkiler, şirketlerin halka kendileri, malları ve hizmetleri hakkında mesajlar sunma şeklidir.
İşlevsel yükseltme
Mal, hizmet, yer, fikir, kişi ve kuruluşlarla ilgili ücretsiz haberlere propaganda denir.
Satış Geliştirme
Kişisel satış ve reklam dışındaki tutundurma faaliyetlerine satış tutundurma denir. Tüketicileri satın almaya teşvik etmek ve aracıların etkinliğini sağlamak için satış geliştirme faaliyetleri yürütülmektedir. Örneğin; Vitrin düzenleme, teşhir, teşhir, kupon, yarışma, fiyat indirimi, satış personeline ikramiye vb. Bunlara satış promosyonları denir.
Satış tutundurma çabaları ile tüketicilerin dikkati belirli mal veya hizmetlere çekilir. Tüketicilere bir fırsatın son şansı anlatılır.
Satış promosyonu bazen olumsuz bir etkiye sahip olabilir. Bir şirketin itibarı, ürünleri ve hizmetleri, özellikle çok sık ve dikkatsizce uygulanırsa zarar görebilir.
Satış tutundurma çalışması, kitle iletişim araçlarında haber olarak sunulduğunda etkilidir. Haber, şirketin isteği dışında yayıncının isteğiyle yayınlandığında inandırıcılığı artar ve işletme satışları artar. Satıcılardan ve reklamlardan kaçınan insanlara satış yapmanın yolu budur.
Eklenti karışımını hazırlayın
Firmaların hedeflerine ulaşabilmeleri için tutundurma karması ile hedef kitlelerine mesajlar vermeleri esastır. tutundurma karması faktörleri; Pazar yapısı, ürün veya hizmet özellikleri, yaşam döngüsü aşaması, fiyat ve mevcut finansal kaynaklar.
Pazar yapısı, pazar bileşimi: Çok büyük pazarlara kitle iletişim araçlarıyla ulaşmak, satış elemanları aracılığıyla ulaşmaktan daha ekonomik olabilir. Hedef alıcının yapısı da önemlidir. Endüstriyel alıcılar, kişisel satış yoluyla ekonomik olarak elde edilebilir.
Mal veya hizmetlerin özellikleri: Üst düzey standart ürünler, istek ve ihtiyaçlar için özel olarak üretilen ürünlerden farklı olarak takılır. Standartlaştığında reklam ve kitle iletişim araçlarının etkisi artar. Ne kadar özel olursanız, kişisel satış o kadar önemli hale gelir.
Mal veya Hizmetin Yaşam Eğrisi Aşaması: Pazara yeni bir ürün veya hizmetin girmesi için kapsamlı tutundurma çabaları gerekmektedir. Pazar yeni ürün hakkında bilgilendirilir ve ürün veya hizmetin faydaları anlatılır. Bir ürün veya hizmetin gelişme ve olgunluk dönemlerinde satış geliştirme ve kişisel satış faaliyetleri reklamdan daha fazla önem kazanır.
Fiat: Düşük fiyatlı ürünlerin reklamına daha fazla önem verilirken, daha yüksek fiyatlarla kişisel satışa daha fazla önem verilir.
Ek yöntemini seçin
Şirket ve hedef kitlesi olumlu davransa bile tüketicilere zaman zaman hatırlatılması gerekir. Tüketicilere onları tatmin etmeleri hatırlatılmalı ve rakiplerin arasına girmeleri engellenmeye çalışılmalıdır.
Uzun vadeli hedef terfi ile belirlenir. Tüketicilerin sunulan mal ve hizmetler için bir tercih sahibi olmasını sağlamaya çalıştı.
Mal veya hizmetin onaylanma aşamaları;
senin bir ruhun var
ilgi gösterme
değerlendirme
teşebbüs
Benimseme
İlk aşamada tüketiciler mal veya hizmetin sunulduğu haberini alırlar. Ancak mal veya hizmetlerle ilgili yeterli bilgiye sahip değiller ve sahip olmak istemiyorlar. Yönlendirildiklerinde ilgi göstermeye başlarlar. İlgi gösterme aşamasında mal veya hizmetin özellikleri, kullanımı, avantaj ve dezavantajları, fiyatı, nerede satılacağı gibi bilgilere ihtiyaç duyar ve toplamaya çalışırlar. Ardından değerlendirme gelir. Değerlendirmede mal veya hizmetin talebi karşılayıp karşılamadığı belirlenir. Uygunsa denemeye geçilir ve denenmek için satın alınır. Çok pahalı olduğu için ya da deneyemedikleri için bulunmadıkları için sahiplenmiyorlar. Çözüm, ücretsiz numuneler sunarak ücretsiz bir deneme sağlamaktır. İsteyen başkasından ödünç alarak ürünü deneyebilir. Deneyim olumlu olduğunda, ürün veya hizmet onaylanır ve onu satın almaya ve kullanmaya karar verirsiniz.
Şirketler, tüketicilerin sundukları mal veya hizmetlerden herhangi birini benimseyeceğinden emin olamazlar. Mal veya hizmetler, benimsemenin herhangi bir aşamasında reddedilebilir. Kabul edilen mal ve hizmetler de daha sonra kalıcı veya geçici olarak reddedilebilir.
Tüketiciler, benimsemenin farklı aşamalarında farklı bilgi tarzlarına farklı tepkiler verirler. Medya, bir mal veya hizmetin sağlanmasını çok sayıda hedef tüketiciye etkili bir şekilde duyurur. Hızlı tüketim malları üreticileri, yeni teklifleri için genellikle yoğun reklamları tercih eder. Çünkü hedef kitle büyüdükçe bunu yeni tüketicilere tanıtmak isterler. Medya, ilgi gösterme aşamasında olan tüketicilere gerekli bilgilerin iletilmesinde de etkilidir. Değerlendirme aşamasında yakın çevrelerinden ve güvendikleri kuruluşlardan bilgi alırlar. Deneme aşamasında, satış personelinden malların özelliklerini ve kullanımlarını öğrenmek isterler. Burada da yakın çevre önemlidir. Benimseme aşamasında, satış personeli ile kişisel iletişim ve medya reklamlarına ihtiyaç vardır.
Mal veya hizmet benimseme sürecinin yanı sıra, eylem odaklı bir model (AIDA) de vardır. Bu modele göre satış çabaları;
Dikkat çekmek
ilgi gösterme
heyecanlanmak
bir hareket
AIDA, evlat edinme süreciyle ilişkilidir. Parlak çalışmalar sayesinde tüketiciler, sunulan mal veya hizmet teklifi hakkında haber alırlar. İş, onları önemsediğinizi gösterecek şekilde yapılırsa, onlar da sizi önemsediklerini göstereceklerdir. İddialı bir çalışma yapılırsa, tüketiciler değerlendirmeye yönelecektir. Tüketiciler mal veya hizmeti denemek için motive olurlarsa, onu denemeye karar verirler. Sürekli tutundurma çabaları, tüketicilerin sürekli karar vermeleri ve seçim yapmaları için önemlidir.
Bilgilendirme, ikna etme ve hatırlatma asıl amaca ulaştıran alt amaçlardır. Promosyon yöntemi, ürün veya hizmetin seçilmesi, planlanması veya onaylanması süreci doğrultusunda yapılır.
Tüketiciler yeni sunulan mal veya hizmetleri hemen benimseme sürecine girmezler. Bu nedenle belirli hedef tüketici grubu için benimseme sürecinin aşaması tanımlanmalı ve mesaj hazırlanmalıdır. Her aşamada istenen bilgiler farklıdır.
Kampanya
Belirli bir amaca ulaşmak için bir konu etrafında planlanmış ve organize edilmiş bir dizi satış çabasına kampanya denir. Hedef kitleye yönelik bir dizi reklama reklam kampanyası denir. Bir kampanya, yalnızca reklam değil, tüm satış çabalarıyla ilgilidir.
Yerel, bölgesel veya ulusal kampanyalar yürütülebilir. Tüketici, toptancı ve perakendecilere yönelik kampanyalar düzenlenebilir. Mal veya hizmetin yaşam döngüsüne göre kampanyalar yürütülür.
Başarılı bir kampanya için tüm satış çabaları birleştirilir. Adware, bir zincirde birbirine bağlı, iyi zamanlanmış ve yerleştirilmiş reklamlar içerir. Kişisel satış, mal veya hizmetlerin özelliklerini açıklayan reklam programıyla ilişkilendirilir.
Sezonluk kampanyalarda satıcıların alıcıları ziyaret etmesi planlanır. Reklam kampanyasından sonra kampanya reklam klibi ile ilgili tüm bilgiler verilir. İlan konusunun, kullanılan reklam araçlarının ve görsellerin açıklanması. Satıcılar tüm bu bilgileri toptancılara ve perakendecilere iletir. Böylece arabulucuların kampanyadaki etkinliği sağlanmış olur.
kaynak:
Anadolu Üniversitesi – İşletme – Haziran 2008
yazar: Halil İbrahim Arık
Diğer gönderilerimize göz at
[wpcin-random-posts]