beyin mekanizması.
Aşağıdaki senaryolar için (a) veya (b)’yi seçin.
Birinci senaryoda size 4.000 TL veriliyor ve iki seçenekten birini seçmeniz isteniyor.
(a) 4.000 £ daha kazanma veya hiçbir şey kazanmama şansı %50 – %50
(b) 4.500 TL daha kazanacağınızdan emin olabilirsiniz.
İkinci senaryoda, ülkenizde hızla yayılan Asya kökenli bir hastalık için iki tedavi şeklinden birini seçmek zorunda olan bir doktorsunuz. Hastalığın 600 kişiyi öldüreceği tahmin ediliyor.
(A)’yı seçerseniz 600 kişi ölecek; (b)’yi seçerseniz, kimsenin ölmeme olasılığı üçte bir ve 600 kişinin ölme olasılığı üçte ikidir.
Princeton Üniversitesi’nde profesör olan Daniel Kahneman ve araştırma arkadaşı Amos Tversky. İlk senaryoda deneklerin %84’ünün (B)’yi seçtiği bildirildi. İkinci senaryo hakkında bilgi verildiğinde klinisyenlerin %78’i (B)’yi seçti.
Şimdi bu iki senaryonun aşağıdaki gibi sunulduğunu varsayalım:
İlk senaryoda size 2.000$ veriliyor ve iki seçenekten birini seçmeniz isteniyor: (a) %50-%50 olasılıkla 2.000$ daha kaybetme veya hiç kaybetmeme veya (b) kesinlikle 500$ kaybetmeniz. İkinci senaryoda, (a) hastalanan 600 kişiden 200’ünü kurtarabilirsiniz; veya (b) 600 hayat kurtarmak için üçte bir şansınız ve kimseyi kurtarmamak için üçte iki şansınız var.
Bu şekilde sunulan senaryo 1’de deneklerin %69’u seçeneği (a) seçti ve senaryo 2’de klinisyenlerin %72’si daha güvenli stratejiyi (a) seçti.
Hesaplarsanız, bir sürprizle karşılaşacaksınız. Paranın her iki versiyonu ve “Asya hastalığı” senaryoları eşit olası sonuçlar sunuyor. Her iki durumda da ilk senaryoda, eğer ilk seçeneği seçerseniz, 2.000 $ veya 2.000 $ alma olasılığınız ile tam olarak aynı 500 $ kazanma olasılığınız vardır. Her iki senaryoda da risk almayı seçerseniz, potansiyel olarak sıfır veya 600 ölümle karşılaşabilirsiniz. Diğer seçeneği seçerseniz, bu kesinlikle 600 ölüm (veya 200 sağ kalan) demektir.
Tek fark, senaryoların nasıl çerçevelendiğidir. Sorun potansiyel bir kayıp (para veya insan hayatı) olarak sunulduğunda, beyin risk alma eğilimindedir.
En önemli keşfi, belirli bir kaybın potansiyel acısının, beyindeki aynı miktarda potansiyel neşeden daha ağır basmasıdır. Bazı psikologlar, kayıpların kazanımlardan iki kat daha güçlü bir zihinsel etki yarattığını hesapladılar, bu da beynin nasıl etkilendiğine dair ilginç soruları gündeme getiriyor.
Kayıplar ve Kazançlar Tüccarlar her satışta kaybetme kavramını kullanırlar. İkisinin kombinasyonu sabit kalsa bile kaybetmeye değil kazanmaya odaklanırlar. Yoğurt alalım. %95’inin yağsız olduğu beyan ediliyorsa, bu %5’inin yağ olduğu anlamına gelir.
Ancak “kötü”yü %5 yağ olarak tanıtmak, %95 “iyi” olan bir ürünü tercih eden bir zihne hitap etmeyecektir.
Binlerce yıllık felsefenin gözünde bu hep böyle olmuştur. MÖ dördüncü yüzyılda Platon, zihni bir çift güçlü atın çektiği bir araba olarak tanımladı. Araba sürücüsü zihni temsil eder. Sağdaki iyi huylu asil at, kendini koruma gibi olumlu davranışlar sergileyen güçlü bir zihni temsil eder. Soldaki çirkin çirkin at doyumsuzdur. Şehvet ve açgözlülük gibi olumsuz davranışları temsil eder. Platon’a göre rasyonel akıl, olumsuz duyguları temsil eden öfkeli bir atın dizginlerini bırakmasını engellemeye çalışır. Yüzyıllar sonra Sigmund Freud, beyni şu şekilde bölerek, Platon’un izinden giderek, atı egonun idrak eden ve binicisi olarak tanımlamıştır: “At, hareket için enerji sağlarken, binici, bir hedef belirleme ve onu yönlendirme gücüne sahiptir. atın bu hedefe yönelik güçlü hareketleri.” Her iki metaforda da doğru kararlar verebilmek için duyguların aklın kontrolünde olması gerekir.
Acı ve zevk
Ekonomik seçimler söz konusu olduğunda, Kahneman ve Tversky’nin deneyleri, filozof John Stuart Mill’in Homo Economicus tanımını çevreleyen kalkanı deldi. Ekonomik insanın, refahını maksimize edecek şekilde kısıtlamalar ve tercihler altında hareket etmesi beklenir. Mill’e göre insanlar aynı zamanda acıyı ve hazzı da ölçerler. Zevk ve acıyı ya da tuğlalarda kazanç ve kaybı ölçmek için gereken tuğla sayısını düşünün. Bu tuğlalar daha sonra bir teraziye yerleştirilir. En çok teraziyi mutluluğa çeviren seçenekleri tercih ediyorsunuz. Terazi diğer tarafa yatırılırsa, ağrı veya kayıp olasılığını en aza indiren seçeneği seçeceksiniz. Mill, insan rasyonalitesi konusunda haklıysa, Kahneman ve Tversky senaryolarında ifade edilseler bile seçenekleri değerlendirecek ve aynı seçimleri yapacaktır; Çünkü terazi hep aynı şekilde dengededir. Bunun yerine, insanlar, seçeneğin nasıl çerçevelendiğine bağlı olarak mantıksız bir şekilde bir seçenekten diğerine geçerler.
Duyguya karşı mantık
Bilim adamları, “irrasyonel” duygusal seçimlerin genellikle tamamen rasyonel düşünceler temelinde yapılanlardan daha ağır bastığını bilirler. Duygusal tahminler, iyi kararlar vermenin kısayoludur. Bir seçimle karşı karşıya kaldığınızda, benzer seçimler yaptıktan sonra nasıl hissettiğinize dair anılarınıza dayanarak hızlıca bir karar verirsiniz. “Diyelim ki zor bir karar vermeye çalışıyorsunuz.” diyor nörolog Antonio Damasio. Fayda-maliyet analizine dayalı bir karar vermeye çalışırsanız. A mı yoksa B mi olduğuna karar vermeniz uzun zaman alabilir. Ancak daha önce benzer durumlarla karşılaştıysanız ve bu durumlardaki seçimleriniz için ödüllendirildiyseniz veya cezalandırıldıysanız, duygusal hafızanız yeni seçiminizi yapmanıza yardımcı olabilir. “Aslında, duygu ve mantık birlikte daha iyi çalışır. Nasıl Karar Veririz’de Jonah Lehrer şöyle yazıyor: “Bazen duygular bizi yoldan çıkarır ve öngörülebilir hatalar yapmamıza neden olur ve insan beyninin bu kadar büyük bir beyin korteksine sahip olmasının bir nedeni vardır.”
özellik etkisi
Mülkiyet, açıkça önemsiz olan ekonomik unsurlardan biridir. Sahiplik duygusu, değer algısını bozar. Ucuz bir dükkandan bir kül tablası alır, parasını verir, cebime koyarım; Ayn Rand’ın “The Fountainhead” adlı eserinde Jill Wynand, Kahneman ve Tversky Wynand’ın yaptığı gibi, artık dünyada eşi benzeri olmayan özel bir kül tablası, çünkü o benim,” diyor, insanlar bir kez sahip oldukları şeylere gerçekte olduğundan daha fazla değer veriyorlar. Bu “sahiplik etkisi” olarak adlandırılır. İnsanlardan bir şeye sahip olmadan önce parasal bir değer vermeleri istendiğinde değer verirler. Sonra aynı şey kendilerine verildiğinde, aldıkları paradan çok daha fazlasını alana kadar almayı reddederler. Aynı şekilde, ilk deneyde, denekler kendilerini paranın “sahibi” olarak gördüklerinde, görünüşte irrasyonel şekillerde hareket ediyorlar.
Temel önyargı, insanlar değişmek istemediğinde ortaya çıkar. Değersiz hisse senetlerini çok uzun süre ellerinde tuttular veya portföylerini sıfırdan oluştururlarsa satın alacakları hisse senetleriyle takas etmeyi isteyerek reddettiler. Çok yüksek paralar teklif edilse bile ailelerinden kalan şahsi mallarını bırakmaya karşıdırlar. Ya da bir TV yarışma programında bilinmeyen bir hediye ile takas etme şansları olsa bile ödülü alırlar.
ekonomik akıl
2008’de Stanford Üniversitesi’nden Knutson, bir fMRI taraması aracılığıyla özel bir etki yaratmak için yapılandırılmış işlerle uğraşan insanların beyinlerini görüntüledi. ürün satın al, ürün sat; Daha sonra nakit ve diğer ürünler arasında seçim yaptılar ve taramalar beynin üç bölgesinde artan aktivite gösterdi. İlki, kazanç tahminleriyle ilgilidir. Almayı ve satmayı tercih ettiği ürünlerle uğraşırken konuyu harekete geçiren çekirdek akumbens’tir. İkincisi, alım sırasında fiyatlar yükseldikçe aktivitesi azalan, ancak satış sırasında fiyatlar yükselirse artan, potansiyel kazançların ilk değerlendirmesinin gözden geçirilmesiyle ilişkili olan medial frontal kortekstir. üçüncüsü, tercih edilen ürünlerle yapılan işlemlere göre değişen mali kayıp tahminleriyle ilgili olan görevden almadır; Araştırmacılar, insula faaliyetinin seviyesinin, bir kişinin sahiplenme etkisini ne kadar güçlü bir şekilde deneyimleyeceğini tahmin edebildiğini buldular. Bu tepkiler, yıkıcı kayıp riskini en aza indiren evrimsel bir hayatta kalma stratejisinden kaynaklanıyor gibi görünmektedir.
Referans noktası ve ayar
Başka bir örnek, psikologların referans ve şartlandırma dediği şeyi içerir. Bu konsepte göre, bilinmeyen şeyler hakkında tahminde bulunmaya ilk tahminle başlarsınız ve bu ilk tahmini eklenen bilgilere göre değiştirirsiniz.
Kahneman ve Tversky, ilk yargının kararları nasıl etkileyebileceğini gösterdi. Öğrencilerden Birleşmiş Milletler üyesi olan Afrika ülkelerinin yüzdesini tahmin etmelerini istediler.
Her öğrenci 1’den 100’e kadar değişen bir çarkı çevirerek başladı.
Araştırmacılar daha sonra öğrencilere tahminlerinin bu sayıdan daha yüksek veya daha düşük olup olmadığını sordu. Son olarak öğrenciler hangi oranın doğru olduğunu düşündüklerini belirtmişlerdir. Çark onda veya altında durduğunda, öğrencilerin ortalama notu %25’ti. Çark 65 veya üzerinde durduğunda ortalama eğim %45 idi. Çarkın durduğu sayının son tahminle mantıksal bir bağlantısı olmamasına rağmen öğrencilerin kararını etkiledi.
Referans kavramı satın alma davranışında da belirgindir. İkinci el araba satıcıları bazen suni olarak yüksek bir satış fiyatıyla işe başlar ve pazarlık yaparak tasarruf ettiklerini düşünerek kademeli olarak söyledikleri fiyata düşürürler.
Kaynak:
kanalı keşfet
yazar:Tuncay Bayraktar
Diğer gönderilerimize göz at
[wpcin-random-posts]